Cross merchandising é a arte de sugerir itens complementares para alguém que já tenha decidido sobre uma compra. Provavelmente, você mesmo já pediu um pedaço de bolo de chocolate em um restaurante, e o garçom perguntou se aceitaria uma bola de sorvete de creme para acompanhar.
Neste exemplo, você já se decidiu em comer o pedaço de bolo. O restaurante, portanto, realizou uma venda. Então, você é questionado se quer sorvete também. Por quê? Porque a empresa sabe que bolo de chocolate combina maravilhosamente bem com sorvete de creme. Ofereceram-lhe um valor adicional, enquanto o negócio se beneficiava de um ganho extra!
A seguir, mostraremos como aplicar essas técnicas em diferentes segmentos. Você poderá se surpreender ao notar que, ainda que atue com produtos totalmente diferentes de um bolo de chocolate, as técnicas e abordagens são, surpreendentemente, semelhantes.
Por que aplicar o cross merchandising?
O objetivo principal de uma estratégia em cross merchandising é obter o máximo proveito dos clientes que visitam seu PDV, maximizando as vendas e proporcionando aos compradores mais benefícios. Tão importante quanto isso é a possibilidade de incrementar as vendas de determinados produtos.
É importante ressaltar que não se trata de nenhum tipo de manipulação, truque ou tentativa de gerar desorientação nos consumidores. Trata-se de um esforço honesto para, por um lado, oferecer aos clientes adições valiosas e, por outro, obter rendimentos extras.
Como aplicar as técnicas de cross merchandising?
1. Conhecendo os produtos complementares
Antes de o cliente entrar na loja, você deve ter uma ampla seleção de itens em mente. É claro que nem todos os produtos de um PDV podem ser complementares entre si, mas é possível relacioná-los em categorias gerais.
Sapatos e bolsas, gravatas e paletós, tênis e meias etc. Quando alguém faz uma compra de determinada categoria, você já deve estar pensando em todos os produtos complementares a este item. Durante tempos difíceis, você pode criar cenários e engajar seus colaboradores a sugerirem novas complementações.
2. Tornando os produtos relevantes
Lembre-se que cross merchandising só funciona quando você oferece um valor adicional para o cliente. Não tem nada a ver com tentar vender 2 caixas de biscoito para que o cliente dê ao filho antes de ir para o colégio.
Sendo assim, suas sugestões devem ser relevantes para a compra inicial e as necessidades do comprador. Um bom atendimento ao cliente antes de realizar a sugestão será de grande ajuda.
Isso fará com que informem tudo o que você precisa saber sobre si mesmo e o modo como eles pretendem utilizar o produto. Então, você pode escolher quais itens adicionais são mais relevantes e usar estas informações para aperfeiçoar sua estratégia de cross merchandising.
3. Montando vitrines e showcases
Itens complementares e combinações comuns devem ser expostos nas vitrines e destacados na área de vendas. Isso porque é mais fácil realizar as vendas se os clientes puderem observar como utilizar os produtos combinados.
Se em uma loja de roupas, por exemplo, o cliente tiver que atravessar toda a extensão do PDV para encontrar um cinto que combine com um sapato, provavelmente aquela venda não será efetivada. Portanto, estes itens devem estar posicionados próximos um ao outro.
4. Usando o bom-senso
Seja razoável: se um cliente compra um produto de R$ 500, pode-se oferecer um produto complementar de R$ 50; mas se ele compra um produto de R$ 15, não faz sentido tentar vendê-lo um complementar de R$ 250. Em outras palavras, o item complementar não deve exceder mais de uma porcentagem razoável do custo do produto original.
Alguns empreendedores trabalham com números fixos — como 25%, por exemplo. No entanto, não há uma regra fixa: você deve encontrar a estratégia de cross merchandising que funcione melhor para os seus clientes.
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