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Não faça sexo, faça amor!

Brindes, Marketing Promocional, PDV

Post escrito por Francisco Alberto Madia de Souza CEO da Madia Mundo Marketing e Madia Marketing School.

“Se não tiver amor, não serei nada”. Apóstolo Paulo

 nao-faca-sexo-faca-amor

Não faça sexo com os seus supostos “padrinhos”. Tudo o que eles querem é se aproveitar de você, tirar todas as vantagens, e na maioria das vezes, humilhá-lo. Procure sensibilizar, cativar e fazer amor permanentemente com seus clientes. E para chegar até eles escolha “padrinhos” adequados e confiáveis. Continuar Lendo

Promover ou morrer?

Marketing Promocional, PDV

Por Ronald Peach Jr. – Sócio diretor da Droid, membro do conselho do POPAI-Brasil

Discussão sempre muito acalorada, a diferença de investimentos que são feitos em publicidade tradicional (TV, rádio, jornal e revista), merchandising de ponto-de-venda, promoção de vendas e mais recentemente o marketing digital é sempre bem-vinda.

É notória a diferença destes meios, seja na sua abrangência, seja em seu resultado efetivo em VENDAS.

Os meios de massa tem um papel importante: Fazer um produto ou serviço se tornar conhecido. Porém, sua eficácia como instrumento de venda é historicamente questionada. John Wanamaker, varejista multimilionário, dizia que sabia que perdia 50% do que investia em publicidade, “apenas não sabia qual metade era”. Longe de nós questionarmos a necessidade da mídia de massa, afinal Henry Ford, outro magnata disse que se tivesse “apenas um dólar, gastaria em propaganda”.

Todavia, aqui inicia-se a diferença crucial dos meios: Se a ótica é atingir milhões de consumidores e informá-los por exemplo que a Parmalat acaba de retornar ao Brasil, perfeita a estratégia. Mas se o que se quer é vender leite, que retorne a sensacional campanha promocional dos bichinhos de pelúcia da Parmalat e seus postos de troca.

Isso é o que efetivamente VENDE.

Na década de 90, a campanha deste anunciante foi um sucesso tão estrondoso que se tornou um marco no mercado brasileiro, que pode ser lembrado hoje por jovens na faixa dos 20 a 25 anos. Este seja talvez um dos exemplos mais contundentes de quão inteligente uma estratégia que envolve publicidade e promoção pode ser. O que aconteceu então com as promoções de venda no Brasil? Tivemos uma década perdida. Num país que tem alardeado escândalos de corrupção para todos os lados, o mercado promocional teve TRÊS episódios lamentáveis que trouxeram um silêncio sepulcral ao segmento.

O primeiro, foi a compra de diversas agências promocionais pelos seus irmãos de publicidade, o que eclipsou a atividade em sua origem. Publicitário não gosta de promoção e ponto, dá mais trabalho e menos dinheiro. Venceu o dinheiro, e não a eficiência. Talvez um pouco parecido com a cartolagem do futebol, é hora do mercado retomar sua vertente promocional e agir para acelerar nossa economia.

O segundo foi o desastre chamado GENAB, da Caixa Econômica Federal, com seus xiitas ineficazes que aprovam as promoções comerciais do país, e que ali habitam há 15 anos, travando qualquer atividade promocional que não seja atrelada à loteria federal ou urnas cheias de cupons. As promoções brasileiras são totalmente medievais, com uma lei que a regulamenta datada de 1971.

Só para lembrar, isso é quase tão velho quanto o final dos Beatles ou o surgimento do Deep Purple, Pink Floyd ou o homem pisando na Lua. Naquela época, não existiam computadores, eletrônica em sorteios, nada enfim.

E como tudo neste país, assim ficou, não há movimento no Congresso para modificar a lei promocional do país. Ou você faz uma promoção nos moldes talibãs da Caixa, ou não faz. Perde o país, que fica sem vender através de instrumentos divertidos, estimulantes e vendedores. Perdem-se empregos, perde o mercado promocional.

O terceiro e não menos nocivo, foi o custo do espaço no varejo. Iniciou-se uma insana cobrança de espaços nas lojas, pela área projetada no chão. Ou seja, a era dos balcões de degustação, demonstração e troca foi pulverizada. As lojas se tornaram menos interessantes, menos interativas, passaram a oferecer a experiência de compra apenas em seu discurso. Até displays começaram a escassear em lojas, como último ponto de contato entre um fabricante e o consumidor. Todo mundo fica encaixotado em minúsculas gôndolas, empurrando seu vizinho de categoria.

Obviamente, isto não podia ficar assim: as marcas iniciaram um processo de montagem de Brand Stores, ou seja, já que elas não podem se mostrar nos espaços minúsculos cedidos pelo varejo, vão fazer isso em lojas próprias. E assim surgiram as lojas da Samsung, da LG, da Microsoft, da Swift, da Nike e muitas que ainda virão, para que o consumidor possa de fato experimentar, testar, brincar, tocar, provar, cheirar e interagir.

Cabe aqui um alerta ao mundo moderno: “Ainda somos os mesmos e vivemos como nossos pais” (Elis Regina). Determinadas distorções tem de ser corrigidas, pois o mercado tende ao equilíbrio. O Brasil precisa retomar o hábito de se utilizar de promoções e merchandising, como a riquíssima década de 90, aonde passear em uma loja era de fato, uma experiência gratificante.

Dois fatos são verdade absoluta para varejistas, clientes, fabricantes, agências, indústrias e consumidores: o que o mundo quer é vender mais e perder menos. O controle dos custos é cada vez mais valorizado nas corporações, e neste mundo racional, a promoção de vendas é ciência imbatível, na medida em que sempre será sabido o quanto se ganhou e qual o resultado obtido.

Se eu tivesse um único dólar, gastaria em promoção e merchandising. Saberia exatamente qual metade funciona, e com ela ficaria.

As Redes Sociais Trazem Novas Métricas de Vendas

Planejamento

 

A visão e os controles de vendas tradicionais estão recebendo um impulso renovador das redes sociais. Considerando-se que a venda é uma decorrência do número de empresas que conhecem sua marca, as redes podem contribuir significativamente para a expansão desta percepção.

A pesquisa “ Sales Marketing Research Review “ promovida  pela Sales Benchmark Index nos traz interessantes contribuições nos controles e possíveis estratégias para alcançar melhores resultados em nossas campanhas de vendas em 2014.

Entre as diversas oportunidades  apresentadas neste estudo,  cinco são consideradas as mais relevantes:

1-  Quem você conhece é mais importante do que o que você conhece: Estar sintonizado com grupos de possíveis compradores atuando através de sua equipe ou representantes comerciais na solução de problemas, estabelece uma relação de confiança que pode ser revertida positivamente para sua marca. Identificar grupos de afinidades, aproximá-los e atuar com mensagens dirigidas para cada perfil é uma estratégia de eficácia comprovada.

2-  Débito Social: Um network expressivo implica em grandes oportunidades, mas também no compromisso de manter esses contatos constantemente alimentados por suas ações. E não estamos falando de ações objetivas de vendas, mas em ser um solucionador  para as dificuldades que seus prospects apresentarem seja com produtos similares ou áreas de competência que você possa atuar ou intervir. Subsidie-os com informações, contatos, textos, artigos e recomendações. Esses fatores por si só propiciarão maior aproximação e renovadas oportunidades de vendas.  Estudos recentes, realizados na área de vendas, demonstram que 57% das vendas corporativas são feitas sem a presença do vendedor. Portanto sua atuação virtual deve ser considerada.

3-  Geração de Preferência: Estudos do SBI mostram que 84% das vendas têm seu início em referências de terceiros, o que não chega a ser nenhuma novidade. O que é surpreendente é que tal endosso pode ser obtido com facilidade através das redes sociais, desde que se atue de forma adequadas. A aplicação de estratégias, preparadas para gerar referências positivas aos seus produtos, associado a uma base de contatos forte, é sempre muito eficaz.

4- Conversão de Leads: Estatísticas demonstram que 15% dos leads obtidos das redes sociais se transformam em oportunidades fortes de negócio. Então torna-se premente a expansão segura e sólida desta base, com o apoio dos contatos gerados por sua própria equipe comercial que vão enriquecer qualitativamente os esforços da área de marketing.

5-  Produção de Conteúdo: Hoje é possível criar vídeos sem sofisticação de uma situação que possa ser educativa para o público alvo. Sua própria equipe de vendas pode gerar conteúdo relevante em clientes, na solução adequada de problemas e postados nas redes sociais. Isto pode abranger testemunhais sobre produtos, dicas relevantes mencionadas pelo  usuário  entre outros. Além dos objetivos diretos de informação ou educacionais, estes registros poderão se transformar em verdadeiros virais associados à sua marca. Quanto mais ativa, maior exposição, maiores relacionamentos e maiores vendas. Social Selling é mensurável e terá cada vez maior impacto sobre a métricas tradicionais de vendas.

O poder do mercado geek

Planejamento, Relacionamento

Se até poucos anos atrás ser chamado de “nerd” era algo pejorativo, hoje o que vemos é uma onda totalmente inversa, com o culto ao estilo de vida “geek” (o jeito legal de ser nerd e antenado), produtos extremamente lucrativos e milhões de pessoas engajadas em causas e conceitos nerds.

O mercado de quadrinhos de super-heróis, que costumava ser restrito aos leitores assíduos e era apenas um nicho, hoje rende milhões com os super-lucrativos filmes da Marvel como Vingadores, X-Men e Homem-Aranha e até passa da barreira do bilhão de dólares, como no aclamado Batman – O Cavaleiro das Trevas da DC/Warner.

Camisetas com conceitos nerds são vendidas em diversos lugares e há lojas especializadas nisso que estão obtendo um bom lucro. Canecas, bottons, miniaturas, chaveiros, adesivos e uma infinidade de produtos promocionais são comercializados com temas ligados a personagens icônicos, jogos de vídeo-game, filmes, séries de TV e quadrinhos.

Um dos últimos símbolos da propagação dessa “ideologia nerd” é o Dia do Orgulho Geek comemorado em 25 de maio (aniversário da estreia do filme Star Wars – Episódio IV) com ações por todo o mundo com eventos físicos e grande repercussão na internet.

Empresas que ligam suas marcas a esse universo (a Adidas ao criar produtos com a Marca Star Wars, a Nike e a Pepsi ao estarem em partes importantes do filme De Volta Para o Futuro) tornam-se parte integrante da magia que acompanha todo o enredo envolvido. O Batmovel, clássico veículo do Batman, no próximo filme será um Lamborghini. No seriado Dexter, o ar condicionado que é uma das peças-chave da história estampa a marca da LG. A GM e seu Camaro dão vida ao Bumblebee de Transformers. São vários os exemplos que existem de diversas associações marca/mundo nerd, que vão desde o merchandising no próprio conteúdo ou a criação de uma infinidade de produtos.

Para sua empresa, quais ações poderiam ser criadas para esse público?

Onde sua marca tem a ganhar associando-se a esse tipo de conteúdo?

Se houver adequação,  aproveite o insight e mergulhe nesse universo.

Não empurre seu produto goela abaixo

Relacionamento, Tendências

 

Como profissional de marketing, entre minhas atribuições está a busca constante por inovações e serviços diferenciados para aplicar em nossas campanhas, eventos e ações promocionais.  Meu dia a dia é bem atribulado e o pouco tempo que disponho me obriga a selecionar muito bem os fornecedores que atendo. Geralmente, quando faço reunião é porque realmente existe possibilidade de negócio.

Deparo-me com vários tipos de fornecedores. Por isso, resolvi compartilhar minha experiência como compradora, passando dois tipos extremos de profissionais que me visitaram e passaram uma percepção totalmente diferente, mesmo sendo do mesmo segmento.

Recebi um profissional que queria apresentar um serviço que eu não estava precisando no momento, mas poderia precisar futuramente. Diferentemente da maioria dos fornecedores, ele não começou a reunião apresentando sua empresa e portfólio. De maneira sutil, conseguiu tirar muita informação da minha empresa, meu dia a dia, e com perguntas informais foi descobrindo tudo que eu precisava (e até o que eu nem sabia que precisava). Apesar de ser um primeiro encontro e de eu tê-lo recebido sem um briefing, ele conseguiu sair da reunião com um quadro geral das minhas necessidades, apto para fazer uma proposta totalmente relevante e adequada. Ele só fez a apresentação da empresa depois de um completo diagnóstico levantado de maneira descontraída, quase um bate papo informal. Quando ele ligou o notebook para me mostrar seu trabalho, conseguiu direcionar totalmente a reunião, mostrando-se apto a atender tudo que eu poderia precisar.

Algumas semanas depois, me confrontei com uma situação totalmente contrária. Um outro fornecedor veio me visitar e eu já tinha um briefing na mão. Ou seja, diferentemente da situação anterior, eu que tinha solicitado a reunião e já sabia o que queria. Logo, era mais fácil vender, certo? Errado! O fornecedor chegou abrindo seu portfólio e “vomitou” todo seu expertise numa cansativa explanação sem fim. Eu não tive chance de expor o que queria. Ele simplesmente não me ouviu. Em sua ânsia por vender seus serviços, ele ignorou o motivo da minha reunião, me deixando totalmente frustrada. Ele até poderia ter a solução do meu problema, mas preferiu me empurrar seu serviço goela abaixo, numa apresentação que fugia o tempo todo do que eu precisava. Depois de eu tentar, por algumas vezes, informar em vão o que eu precisava, resolvi levantar bandeira branca. Certamente, seria impossível dar continuidade nesta parceria.

Os dois exemplos acima são reais e não foram descritos com exagero. Os dois vendedores dominavam seus produtos e tinham uma ótima argumentação.  Porém, somente um deles escutou o cliente.

Se você é um representante comercial ou profissional de atendimento, faça uma reflexão. Analise se você está  somente “vendendo” o seu peixe ou se está se apresentando como um solucionador dos problemas do cliente. A venda quando feita de maneira consultiva apresenta melhores resultados, pois foge daquele tipo de negociação onde o vendedor tenta empurrar de toda maneira o produto ao cliente. O bom vendedor é aquele que conduz a reunião como um parceiro e aliado, apto para ajudar na solução dos problemas. Isto certamente fará toda a diferença no ato da contratação. Pense nisto.

PDV Moderno

PDV, Promoções

Com a competitividade e amplitude de opções disponíveis no mercado, o PDV se torna cada vez mais um forte aliado. Hoje, as lojas não podem ser apenas pontos-de-venda. Elas devem ser encaradas como pontos de relacionamento, em que a preferência do cliente por preços mais baixos sai de cena e dá espaço à valorização de outros elementos como atendimento, percepção de marca, conforto, qualidade e conveniência.

Sem perder os elementos tradicionais como preço, promoção, localização estratégica e variedade de produtos adequados, o PDV agora precisa somar outros valores como serviços para os clientes, ter produtos e atendimento de qualidade, customização, e ser uma marca multicanal, que possibilite que o consumidor encontre o item desejado onde for mais conveniente. Ou seja, o produto vai até o consumidor, o PDV se tornou mais flexível e menos estático e o digital criou variadas novas possibilidades.

Quando o foco não é só a venda, entretanto envolve relacionamento, um leque de informações conceituais aumenta a ligação afetiva do consumidor com a marca e pode ser explorado mais a fundo. A experimentação não tem só função de divulgação ao novo consumidor, mas, aparece como uma ferramenta a mais para a interação com o público.

Nas lojas da Fnac, os visitantes sentem-se à vontade para experimentar os produtos. O relacionamento com os clientes faz parte do DNA da marca francesa. As lojas são lugares para compartilhar experiências, testar uma câmera fotográfica, ouvir um cd antes de comprar, ler um livro. Isso faz parte da estratégia de marketing de deixar o cliente à vontade, tirando o peso da compra.

Nas lojas da Havaianas, por exemplo, os clientes encontram muito mais do que as famosas sandálias de borracha. Os produtos são expostos de acordo com o conceito de cada linha e transmitem a personalidade da marca. O maior exemplo disso é o Espaço Havaianas, na Oscar Freire, em São Paulo. A loja conta com a linha completa, produtos exclusivos para o mercado exterior, lançamentos e customização.

As lojas da rede são ambientadas para criar uma atmosfera confortável, desde o design, mobiliário especializado, até o carpete, onde, não raro, é possível ver consumidores sentados lendo revistas e livros.

Mas, nos pontos-de-venda, além de funcionários preparados para atender os consumidores, é importante também que o cliente não dependa de vendedores. Encontrar um ponto de equilíbrio para não exagerar na quantidade de informações é essencial. Criar um ambiente ideal para que o mesmo encontre as opções que procura, através de materiais e um PDV bem elaborado, o primeiro contato com o consumidor dá-se por um atendimento mudo.

Quanto mais merchandising no PDV, menos a pessoa percebe. É necessário organizar uma loja, uma gôndola de forma a esclarecer mais sobre o produto. E quando necessário mais detalhes, um trabalho bem feito de treinamento de promotores fará toda a diferença.

Sucesso via e-mail

Promoções, Tendências

O e-mail marketing é o grande responsável pela maior parte das vendas on-line, se tornando uma opção quase que obrigatória no planejamento estratégico, embora muitos profissionais da área torçam o nariz para o mesmo.

A internet transformou a relação de tempo-espaço e mudou o modelo de negócio de várias empresas. O fenômeno de compras coletivas, por exemplo, é como se a internet entrasse como resposta para aquilo que a nova sociedade tem pedido.

Fala-se tanto na era digital e das mídias sociais, dando-se pouca ênfase a esta ferramenta simples, mas de grandes resultados. Quem já não recebeu vários e-mails de sites de compras coletivas nos quais não se cadastrou? Pode ter certeza que para centenas de pessoas que optam em deletar esses emails, ou classificar como spam, existe um indivíduo que curioso, preferiu acessar e acabou finalizando uma compra.

Mas atenção! Diferentemente do spam, é essencial ao e-mail marketing o consentimento do cliente em recebê-lo.

Veja só: o email marketing tem por caracteristica uma ótima relação custo x benefício e resultados que até hoje são surpreendentes.

Em comparação com a mala direta, por exemplo, o e-mail marketing oferece grandes vantagens.  A primeira delas é a velocidade. No envio pelo correio, a mensagem levaria dias para ser entregue, enquanto no envio on line, o cliente recebe a comunicação imediatamente.

Outra vantagem é a economia, pois a comunicação digital reduz custos de impressão e manuseio, por exemplo. É prático. Para cadastro, é necessário ter apenas o nome do remetente e sua caixa postal eletrônica. Já por mala direta impressa, são necessárias várias informações: rua, bairro, cidade, estado e CEP, com maior propensão de alterações de dados, necessitando atualizações constantes.

Ainda, tem por benefícios a proatividade, já que ao invés de esperar o interesse do cliente, a empresa pode encontrá-lo. A interatividade e a segmentação, afinal, é possível direcionar os envios a grupos separados por gênero, faixa etária e localidade, por exemplo.

A mensagem pode ser facilmente personalizada com informações do cliente e o retorno da ação realizada é acompanhada em tempo real trazendo dados mensuráveis em vendas, sem ignorarmos o efeito da divulgação e ampliação de presença da marca.

E não é tão simples como parece. Fazer um bom e-mail marketing requer pesquisa para poder planejar. Várias áreas são envolvidas e todas devem falar a mesma linguagem. A comunicação precisa ser clara e prática.

Divulgue, amplie! Convide as pessoas a se cadastrarem para receber suas newsletters e campanhas de e-mail marketing. Isso lhe renderá resultados positivos para sua empresa e para o próprio mercado.

Vender ou relacionar: Qual é a sua?

FreeShop, Tendências

 

Imagine a seguinte situação: você monta uma empresa, investe tempo e recursos em treinamento de vendedores, compra uma sede com ótima localização, seu ponto de venda está excelente, seu site na internet começa com uma grande quantidade de acessos e todos os seus esforços para que as pessoas conheçam sua marca estão dando certo. Com tudo isso, as pessoas começam a comprar seus produtos e usar seus serviços. Suas vendas são um sucesso e parece ser questão de tempo, muito pouco tempo até que seu investimento gere muitos lucros. Então, sem que você perceba alguma mudança brusca no mercado, tudo começa a perder o rumo, as pessoas param de comprar, o número de acessos do seu site cai absurdamente, os vendedores não conseguem renovar contratos e você fica com pouquíssimos ou quase nenhum cliente. Por que isso acontece?

Culturalmente, as empresas gastam a maior parte do seu tempo preocupando-se com vendas, e não com relacionamento. A preocupação com o cliente vai da base da cadeia de produção da empresa até o momento da venda final. Mas e depois? E o pós-venda? Quantas empresas estão realmente preocupadas em saber o que os clientes acharam de seus produtos ou serviços, oferecendo vantagens e customização de atendimento para clientes antigos? Quantas empresas entram em contato com você depois que você sai de uma loja ou depois de usar algum serviço para saberem o que você achou, se suas expectativas foram atendidas, ou para saberem o que faltou ou onde podem melhorar para te satisfazer?

Se relacionar com um cliente que já usa o que a empresa oferece é muito mais barato e muito mais lucrativo do que ficar a vida inteira correndo atrás de alguém que usará pela primeira vez o que você tem a oferecer, podendo ou não usar mais de uma vez.

Pensar o pós-venda e o relacionamento com o cliente não é um investimento que a empresa faz, precisa ser um dos seus princípios e estar ligada a todas as suas áreas e departamentos. Os resultados aparecem a curto, médio e longo prazo e a saúde financeira da empresa torna-se muito mais robusta.

Venda, venda bastante. Mas preocupe-se em saber se seu cliente está satisfeito com o que está sendo oferecido, preocupe-se em melhorar a percepção dele da sua empresa, ofereça customização, ofereça mais do que ele espera em todos os aspectos que puder. Preocupe-se com ele antes, durante e depois da compra. Com certeza, vocês dois só vão ter a ganhar.