Como profissional de marketing, entre minhas atribuições está a busca constante por inovações e serviços diferenciados para aplicar em nossas campanhas, eventos e ações promocionais. Meu dia a dia é bem atribulado e o pouco tempo que disponho me obriga a selecionar muito bem os fornecedores que atendo. Geralmente, quando faço reunião é porque realmente existe possibilidade de negócio.
Deparo-me com vários tipos de fornecedores. Por isso, resolvi compartilhar minha experiência como compradora, passando dois tipos extremos de profissionais que me visitaram e passaram uma percepção totalmente diferente, mesmo sendo do mesmo segmento.
Recebi um profissional que queria apresentar um serviço que eu não estava precisando no momento, mas poderia precisar futuramente. Diferentemente da maioria dos fornecedores, ele não começou a reunião apresentando sua empresa e portfólio. De maneira sutil, conseguiu tirar muita informação da minha empresa, meu dia a dia, e com perguntas informais foi descobrindo tudo que eu precisava (e até o que eu nem sabia que precisava). Apesar de ser um primeiro encontro e de eu tê-lo recebido sem um briefing, ele conseguiu sair da reunião com um quadro geral das minhas necessidades, apto para fazer uma proposta totalmente relevante e adequada. Ele só fez a apresentação da empresa depois de um completo diagnóstico levantado de maneira descontraída, quase um bate papo informal. Quando ele ligou o notebook para me mostrar seu trabalho, conseguiu direcionar totalmente a reunião, mostrando-se apto a atender tudo que eu poderia precisar.
Algumas semanas depois, me confrontei com uma situação totalmente contrária. Um outro fornecedor veio me visitar e eu já tinha um briefing na mão. Ou seja, diferentemente da situação anterior, eu que tinha solicitado a reunião e já sabia o que queria. Logo, era mais fácil vender, certo? Errado! O fornecedor chegou abrindo seu portfólio e “vomitou” todo seu expertise numa cansativa explanação sem fim. Eu não tive chance de expor o que queria. Ele simplesmente não me ouviu. Em sua ânsia por vender seus serviços, ele ignorou o motivo da minha reunião, me deixando totalmente frustrada. Ele até poderia ter a solução do meu problema, mas preferiu me empurrar seu serviço goela abaixo, numa apresentação que fugia o tempo todo do que eu precisava. Depois de eu tentar, por algumas vezes, informar em vão o que eu precisava, resolvi levantar bandeira branca. Certamente, seria impossível dar continuidade nesta parceria.
Os dois exemplos acima são reais e não foram descritos com exagero. Os dois vendedores dominavam seus produtos e tinham uma ótima argumentação. Porém, somente um deles escutou o cliente.
Se você é um representante comercial ou profissional de atendimento, faça uma reflexão. Analise se você está somente “vendendo” o seu peixe ou se está se apresentando como um solucionador dos problemas do cliente. A venda quando feita de maneira consultiva apresenta melhores resultados, pois foge daquele tipo de negociação onde o vendedor tenta empurrar de toda maneira o produto ao cliente. O bom vendedor é aquele que conduz a reunião como um parceiro e aliado, apto para ajudar na solução dos problemas. Isto certamente fará toda a diferença no ato da contratação. Pense nisto.
