A técnica spin selling já existem há algumas décadas. Ela surgiu por volta da década de 80 e originalmente tinha como foco os profissionais de vendas.
Isso porque, essa é uma metodologia que tem como objetivo orientar os vendedores sobre os tipos de perguntas que podem auxiliar na concretização de uma venda. Com isso, seus resultados aumentam, juntamente com a satisfação do cliente.
Contudo, com o passar do tempo percebeu-se que essa técnica também pode ser aplicada dentro do marketing digital, de modo a potencializar ainda mais os resultados. Afinal de contas, marketing e vendas andam lado a lado.
Como funciona essa metodologia?
Essa estratégia funciona de forma relativamente simples. Basicamente, ela foca em questões que irão ajudar você a identificar o perfil e dores do seu cliente, e com base nas respostas mostrar o valor da solução, serviço ou produto ofertado.
Essa técnica utiliza quatro palavras como pilares. São elas:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Cada um desses termos tem perguntas específicas justamente para que você consiga fazer esse estudo sobre o seu consumidor.
Situação
No caso dessas questões o foco principal é coletar o maior número de dados sobre o seu consumidor. Dessa forma, você pode entender mais a fundo a real necessidade dele.
Para quem utiliza marketing digital, é essencial também realizar uma pesquisa prévia sobre o público-alvo para ajudar na criação de perguntas assertivas. Assim você não irá bombardear o seu cliente com um verdadeiro interrogatório.
Problema
As perguntas da categoria Problema têm como foco aprofundar o conhecimento sobre as situações apresentadas na etapa anterior. Dessa maneira, é possível descobrir alguma necessidade adicional que o próprio cliente não tenha percebido.
Quanto mais detalhes, melhor. Ao fazer isso em ações digitais, vale à pena criar perguntas que já apresentem a situação para o consumidor para que ele possa oferecer mais detalhes.
Por exemplo, digamos que um cliente de um e-commerce reclama do atraso na entrega. Uma boa pergunta seria “Quais os transtornos que o atraso na entrega acaba gerando?”.
Implicação
As perguntas de implicação, por sua vez, visam ajudar o cliente a perceber o quão grave é a dor dele. Muitas vezes as pessoas procuram uma solução, produto ou serviço, mas sem realmente ter noção da proporção do problema para suas vidas.
Por isso, aqui o foco é mostrar a realidade para que o consumidor perceba a urgência de uma solução.
Necessidade
A última categoria de perguntas é a de Necessidade que visa gerar sensações positivas para o seu cliente. Aqui o objetivo é mostrar para o cliente como o serviço, produto ou solução pode resolver todas as necessidades identificadas nas outras etapas.
Ou seja, seu foco será nos benefícios e vantagens que ele poderá ter ao investir no que está sendo ofertado.
Por meio dessas quatro etapas, além de conseguir criar estratégias de vendas e abordagens para o atendimento mais eficientes, você ainda irá melhorar a imagem da sua marca perante a clientela. Afinal de contas, você estará mostrando empatia e real interesse em solucionar o problema, e não apenas “empurrar um produto ou serviço”
Por que aplicá-la no seu negócio?
Ao aplicar a técnica spin selling você poderá ter um aumento considerável das vendas. Afinal de contas, você poderá entender mais à fundo o que ele realmente precisa, e com base nisso otimizar diversos aspectos envolvidos no processo de vendas, tais como:
- Os canais de atendimento ao consumidor;
- As estratégias de marketing digital;
- Processo logístico e de entregas;
- Qualidade do produto;
- Entre outros.
Além disso, esse tipo de metodologia também pode trazer outros benefícios, entre eles:
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Aumenta a proximidade da sua marca com o cliente
Atualmente, não basta ter produtos e soluções de qualidade, juntamente com preços justos. Hoje os clientes buscam a identificação com as marcas que consomem.
De acordo com uma pesquisa da Accenture, 83% dos consumidores prefere comprar produtos de empresas que estejam alinhadas com aquilo que eles acreditam.
Logo, o spin selling pode ajudar justamente a mostrar como a sua marca está alinhada com os consumidores e preocupada em resolver as dores deles.
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Otimizar processos, estratégias e operações
Outra grande vantagem dessa técnica é que, além de aumentar as vendas, ela também pode ajudar a otimizar diversos processos, estratégias e operações.
Isso porque, através das perguntas realizadas é possível conhecer mais à fundo o seu público e assim identificar gargalos e erros dentro do seu negócio. Desde alguma necessidade que está sendo deixada de lado, até alguma questão mais operacional, como a logística de entregas.
Ou seja, é uma ótima forma de conhecer o seu consumidor.
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Elimine objeções com mais facilidade
Muitos consumidores decidem comprar um produto já com uma série de objeções em mente. Uma das mais frequentes é a de valor.
É comum, por exemplo, que as pessoas achem determinado produto caro sem nem mesmo conhecê-lo antes.
Através dessa metodologia você poderá acabar com essas objeções com mais facilidade. Afinal de contas, você terá todas as informações necessárias em suas mãos.
Será possível demonstrar de forma prática para o seu cliente todos os benefícios que o produto ou serviço em questão poderá oferecer. Assim, você agregará valor para o que está sendo ofertado, facilitando todo o processo de vendas.
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Fortaleça a imagem da sua marca dentro do mercado
Além de todas as vantagens acima, a spin selling ainda pode ajudar no fortalecimento da imagem da sua marca dentro do mercado.
A experiência de compra tem um grande peso na fidelização dos clientes. Se eles percebem que a empresa ou vendedor está apenas empurrando um produto, com toda a certeza vão divulgar a experiência negativa.
Ao mesmo tempo, se eles observam que você realmente está preocupado em identificar as dores deles, e apresentar uma solução realmente benéfica, com toda a certeza irão divulgar para amigos e familiares, inclusive nas redes sociais, como a sua marca é comprometida.
Então, vale á pena investir nessa estratégia.
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