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Como fazer uma promoção de vendas que realmente funcione?

Marketing Promocional
(Last Updated On: 21 de junho de 2017)

Está enganado quem pensa que para realizar uma boa promoção de vendas é só escolher produtos aleatoriamente e reduzir os preços. Ao contrário disso, o segredo está no planejamento.

Determinar objetivos, público-alvo, metas e melhores táticas de divulgação são partes de um passo a passo que deve ser seguido rigorosamente para obter bons resultados com a promoção de vendas. E tudo isso deve ser mensurado ao final, para descobrir se o esforço aplicado pela empresa valeu a pena.

Quer aprender como fazer uma promoção de vendas que realmente funcione? Então, continue lendo este post e confira as dicas que separamos para você!

1. Defina os objetivos

Você quer desencalhar os produtos que estão deixando o estoque lotado? Aumentar a quantidade de clientes? Ou quer que os consumidores conheçam uma nova linha de mercadorias?

É importante definir quais são os objetivos da promoção de vendas porque esse item é o que impactará outras definições, como a escolha do público-alvo e o tipo de desconto que será oferecido.

2. Escolha os produtos que serão colocados em oferta

Agora que você já definiu os objetivos, está na hora de escolher quais serão os produtos que vão fazer parte da promoção de vendas.

A melhor opção para a empresa que quer conquistar novos clientes é selecionar as mercadorias mais rentáveis, aquelas mais valorizadas pelos consumidores e que costumam ter, em épocas fora da promoção, preços mais elevados.

Já se o objetivo é aumentar as vendas, selecione os produtos que são comprados com mais frequência. Os clientes que estão há algum tempo sem adquirir nada, com certeza retornarão para aproveitar os bons preços e ainda poderão comprar outros itens fora da promoção.

3. Determine o tipo de promoção de vendas

Há diversos tipos de promoções que podem ser colocadas em prática, conforme a definição do objetivo. Confira alguns mais comuns!

Desconto progressivo

A partir da compra do segundo produto, o cliente começa a ganhar descontos. Por exemplo, o primeiro produto sai pelo valor integral, enquanto o segundo recebe um desconto de 10%, o terceiro de 15% e assim por diante.

Essa é uma estratégia interessante para vender itens relacionados, como roupas. O resultado é o aumento do ticket médio.

Leve 3 e pague 2

Bastante comum em supermercados, é bem provável que você já tenha visto esse tipo de promoção nas vendas de sabonetes, bebidas, entre outros.

É uma boa opção para quem tem um acervo grande de determinados produtos e quer eliminá-los.

Liquidações

Boa escolha também para quem quer abrir espaço no estoque, a liquidação ainda pode ser utilizada com o objetivo de atrair novos consumidores e aumentar as vendas.

Para evitar prejuízos, faça os cálculos necessários para que a promoção não deixe a empresa sem capital de giro.

Entrega gratuita

A entrega gratuita dos produtos, principalmente aqueles vendidos pela internet, atrai muitos clientes. Se diminuir as margens de lucro para disponibilizar esse benefício aos consumidores não for prejudicar sua empresa, invista nesse tipo de promoção.

É importante lembrar que essa não é uma estratégia para aumentar faturamento, mas sim aumentar o número de vendas e atrair mais consumidores.

Promoção exclusiva

Boa oportunidade para promover lançamentos, inserir novos produtos ou fidelizar os consumidores.

Por exemplo, os clientes que seguem as páginas nas redes sociais da empresa podem receber descontos exclusivos.

4. Trace metas

É importante estabelecer quantos clientes novos você quer atingir, qual valor bruto ou líquido alcançar e quantos produtos quer vender. Claro que tudo isso baseado nos objetivos da promoção.

Traçar metas é fundamental também para saber quais serão os planos de ação necessários para atingi-las.

5. Divulgue

Por melhor que a promoção seja, se ela não for divulgada dificilmente a empresa conseguirá atingir as metas definidas. E o que não faltam são opções interessantes e baratas de divulgação. Confira!

Redes sociais

As redes sociais são canais de rápida disseminação e baixo custo. Programe posts diversos no Facebook, por exemplo, com imagens produzidas exclusivamente para divulgar a promoção. Para ter um alcance ainda maior e fazer com que mais pessoas saibam sobre os descontos, invista nos posts patrocinados.

E-mail marketing

A caixa de entrada dos clientes é um espaço bastante disputado pelas organizações. Portanto, é preciso um bom planejamento para que essa estratégia de divulgação dê certo.

Segmente sua base de contatos de e-mail de acordo com o público-alvo que você quer atingir com a promoção.

Ao escrever o assunto do e-mail, pense em frases impactantes, que despertem a curiosidade do cliente. Só tome cuidado com palavras como “promoção” e “liquidação”, para que seu e-mail não seja barrado pelos sistemas anti-spam.

Links patrocinados

São os anúncios que ficam no topo ou ao lado dos resultados de uma pesquisa feita em buscadores como o Google.

Esses sites cobram pela quantidade de vezes que os internautas clicam em um link e não pela exibição. Além disso, eles permitem que os anunciantes definam um valor máximo a ser gasto diariamente e programem a exibição para usuários de determinada cidade ou bairro.

6. Analise os resultados

Avaliar os resultados da promoção de vendas é essencial para entender o que pode ser melhorado nas próximas campanhas e, assim, conquistar mais clientes. Como há diversas formas de avaliar os resultados, é preciso antes entender dois conceitos básicos: métrica e Key Performance Indicators (KPI).

Métrica é um indicador de algum tipo de desempenho. As mais comuns são, por exemplo, o número de visitantes, a taxa de rejeição e a quantidade de produtos vendidos.

Já o KPI, é um conjunto de informações que mostram os resultados de determinadas ações. Para analisar as métricas e KPIs de uma promoção de vendas, os e-commerces contam com diversas ferramentas, como:

  • taxa de rejeição: percentual de usuários que deixaram a página da loja assim que entraram, sem clicar em nenhum produto;
  • taxa de conversão: percentual de visitantes que compraram algum produto;
  • taxa de abandono do carrinho: percentual de usuários que colocam os produtos nos carrinhos de compras, mas não finalizam o processo.

Uma análise que pode ser utilizada por diferentes empresas é o Retorno sobre Investimento (ROI, na sigla em inglês). Basicamente, essa é a taxa que aponta a relação entre a quantidade de dinheiro que a empresa ganhou ou perdeu e o dinheiro investido.

Por exemplo: o lucro de uma determinada promoção de vendas foi de R$ 20 mil, enquanto o valor gasto com divulgação foi de R$ 300. O resultado do ganho bruto dividido pelo gasto em divulgação resultou em um ROI de 66,66%.

Erros frequentes

Alguns erros frequentes devem ser evitados ao analisar os resultados da promoção de vendas. Avaliar os dados isoladamente é um deles. Ao olhar os resultados de uma forma mais ampla, fica mais fácil perceber os acertos e falhas.

Procure focar em métricas e KPIs de acordo com o objetivo de cada promoção e, com certeza, você conseguirá maximizar os resultados da sua próxima promoção de vendas!

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