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Shopper Marketing: influência no momento da compra!

Marketing Promocional
(Last Updated On: 22 de junho de 2017)

O Shopper Marketing é uma estratégia que vem sendo utilizada por grandes marcas no Brasil já há alguns anos. Apesar disso, esse é um conceito ainda desconhecido por várias empresas.

Para te ajudar a entender o que é Shopper Marketing, como ele surgiu e a sua importância para os negócios, preparamos este post com todas as informações que você precisa saber. Continue lendo e confira!

O que é Shopper Marketing?

Para entender o conceito dessa estratégia, antes é preciso conhecer um pouco mais sobre Trade Marketing, área responsável pelo andamento das negociações entre fabricante, varejistas e consumidor final. Esse é o setor que também cuida de toda a logística, relacionamento e ponto de venda.

É o Trade Marketing que analisa as preferências e os hábitos dos clientes com o objetivo de orientar quais produtos devem ser desenvolvidos, quais canais serão utilizados e quais meios de distribuição são os mais adequados para atender às preferências do público-alvo.

Os especialistas dizem que o Shopper Marketing é uma evolução do Trade Marketing e que ele surgiu da necessidade de atender consumidores mais exigentes, que avaliam criteriosamente os custos e benefícios dos produtos e sofrem influências diferentes nos pontos de venda.

Esse novo consumidor, chamado de shopper, é o que preza pelo relacionamento com a marca, considera sua imagem em relação ao restante das outras empresas do mercado, valoriza o contato e a exclusividade e conhece a concorrência.

Portanto, para conhecer melhor esse shopper e identificar como ele pensa e age no momento da compra, as empresas criaram departamentos específicos, denominados Shopper Marketing.

O principal objetivo dessa estratégia é aumentar as vendas no varejo e proporcionar experiências de compras mais agradáveis aos consumidores.

Em quanto o Shopper Marketing pode colaborar para aumentar as vendas?

Especialistas afirmam que, ao entender melhor o comportamento de compra, torna-se possível direcionar ações para determinados consumidores, e isso pode resultar em vendas dobradas, desde que a estratégia conecte corretamente todos os pontos de contato.

Os resultados surpreendem porque estratégias tradicionais de gerenciamento de categoria, por exemplo, normalmente alavancam as vendas em torno de 10% a 15%.

Como colocar o Shopper Marketing em prática?

O maior acesso às informações, proporcionado pela internet e as redes sociais, tornou o consumidor um real conhecedor dos produtos oferecidos pelas empresas.

Com isso, é preciso trabalhar uma comunicação clara e objetiva no PDV, alinhada ao posicionamento da marca (missão, visão e valores).

Ao colocar em prática essa estratégia, você deve ficar atento a alguns itens como exposição, interação e fator surpresa. Entenda:

Exposição

Pense como um cliente. Ao chegar ao ponto de venda, normalmente somos bombardeados com várias informações e estímulos, não é verdade?

Então saiba que um posicionamento adequado, com material de merchandising bem aplicado, tornará mais fácil e agradável a visualização daquilo para que a empresa quer chamar a atenção do cliente.

Interação

Contar com a presença de um promotor no ponto de venda é fundamental. Disponibilize um profissional que possa realçar os pontos fortes do produto e tirar dúvidas, desde as mais simples até as mais específicas.

É importante que a abordagem do promotor seja natural. Evite que ocorra a ação de “empurrar o produto”, já que os shoppers odeiam ser forçados a realizar uma compra.

Fator surpresa

Realize ações promocionais diferenciadas no PDV para que o produto fique na mente do consumidor não apenas pelo tradicional custo/benefício.

Lembre-se de que não existe uma receita pronta para aplicar o Shopper Marketing nas ações do PDV da sua empresa porque antes é preciso descobrir como os consumidores se comportam na loja, quais são suas atitudes e onde eles querem investir seu tempo e energia. Somente a partir daí é que você terá um guia que dê suporte às ações estratégicas.

Fato é que as empresas precisam deixar de lado as posturas passivas com relação ao shopper e não se limitar apenas ao design do PDV, sortimento de produtos e posicionamento de preços. É preciso ir muito além.

Quais marcas já utilizam estratégias de Shopper Marketing?

Coca-Cola, Lego e P&G são algumas das marcas que compreenderam a importância de transformar os insights sobre o comportamento do consumidor no momento da compra em elementos para atrair a atenção dos shoppers no PDV.

A Coca-Cola, por exemplo, criou seu departamento de Shopper Marketing em 2007 e, desde então, tem olhado não apenas o local onde os produtos são comprados, mas também o momento em que eles são consumidos e em quais ocasiões.

A marca criou peças exclusivas para lanchonetes que sugerem garrafas do refrigerante para consumo individual ou uma lata junto a um salgado, com preços promocionais. Essas são ações de Shopper Marketing.

Já a Lego, que enfrenta o desafio de apresentar seu extenso portfólio de produtos aos consumidores, passou a contar com a ajuda de promotores nos pontos de venda. Segundo a marca, atendentes treinados e informados podem aumentar em até duas vezes as chances de compra.

Em uma de suas primeiras ações de Shopper Marketing, a P&G criou o Centro de Cuidado ao Bebê, espaço com design próprio em redes de varejo e que oferece produtos de acordo com necessidades específicas dos pequenos, como a hora do banho e a troca da fralda. O objetivo é auxiliar desde as mães de primeira viagem até as mais experientes.

Essa é uma estratégia que pode ser aplicada a e-commerces?

O Shopper Marketing também pode ser utilizado na internet, já que o conceito está ligado ao processo de decisão de compra, que vai desde o momento em que o consumidor escolhe realizar a compra até o momento em que adquire o produto.

A Amazon, por exemplo, utiliza essa estratégia há bastante tempo com a segmentação de ofertas que tenham valor ao cliente.

Devo investir em Shopper Marketing?

Sim, com certeza! Logo, todas as empresas, sejam da indústria ou do varejo, perceberão a importância dessa estratégia e começarão a colocá-la em prática. Portanto, nada melhor do que você iniciar agora, não é mesmo?

Invista em sortimento, design e layout das seções, materiais informativos, entre vários outros elementos para atender às necessidades dos shoppers.

Só sobreviverão a médio e longo prazos as empresas que atenderem os shoppers oferecendo soluções reais às suas necessidades e expectativas.

Conseguiu entender o que é Shopper Marketing e como essa estratégia influencia o momento da compra? Se quiser acompanhar outros posts como este, é só nos seguir nas redes sociais (Facebook, Twitter, YouTube e Google+) e ficar por dentro de várias novidades sobre marketing!

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