Qualquer empresa que se preocupa com a experiência do cliente deve priorizar o merchandising no ponto de venda (PDV). Isso porque o conjunto de ações se mostra como o principal meio de comunicação na hora de melhorar o posicionamento de mercado. No entanto, encontrar a abordagem correta se torna um fator ainda mais decisivo.
Tenha em mente que o processo de fidelização do público costuma ser impulsionado por uma boa estratégica de comunicação visual. Dentro desse contexto, as táticas de exposição dos produtos vão muito além dos métodos tradicionais e são traçadas de acordo com o contexto interno do serviço oferecido.
Quer saber mais? Vamos mostrar a importância do merchandising no PDV e a melhor maneira de converter o planejamento em vendas. Acompanhe.
Mostrar o conceito da empresa
Os produtos, marcas ou serviços podem ser expostos em diversos locais do estabelecimento comercial. Entre eles: ponta de gôndola, ilhas, balcões de demonstração ou vitrines — saiba que a escolha estratégica do local ideal para a exposição alavanca ainda mais as vendas.
Pode até não parecer à primeira vista, mas cada detalhe do PDV deve ser pensado de acordo com a identidade visual alinhada ao conceito do negócio. A disposição dos produtos e serviços oferecidos precisa ser harmoniosa para que o cliente se sinta confortável dentro dos elementos decorativos.
Um fator importante é reconhecer que chamar a atenção do comprador não envolve, necessariamente, uma guerra de luzes ou peças florescentes. O método mais efetivo é desenvolver algo que crie uma identificação imediata com seu público-alvo e agregue valor significativo ao produto.
Tudo depende do perfil da marca com base em técnicas que estimulem o relacionamento e a confiança. Deve-se considerar, também, a proximidade dos pontos quentes da loja (locais com maior circulação) e os itens mais vendidos. Esse tipo de método faz toda a diferença no retorno de lucros por estimular o senso de urgência dos consumidores. Veja abaixo os principais itens usados como atrativo no PDV.
Display
Existe uma série de formatos de displays. Veja os principais:
- display chão: cartaz ou objeto em suporte rígido, geralmente tem o formato aumentado de um produto ou o tamanho e a imagem de uma personalidade famosa;
- display gravitacional: ideal para expor latas e garrafas;
- display balcão: a caixa do produto, quando aberta, pode ser moldada para destacar a sua exposição;
- display prateleira: feito sob medida para encaixar nas prateleiras.
Cada opção é usada no momento de chamar a atenção do cliente com o intuito de fazê-lo parar e avaliar as oportunidades urgentes de compra em seu campo de visão.
Adesivos
O material autoadesivo é usado com imagens impactantes ou frases para divulgar toda a estratégia de promoções ou novidades de coleções. Ele costuma ficar colado em vitrines. O melhor caminho envolve estudar todas as possibilidades antes de definir os pontos em que os itens devem ser colocados.
De nada adianta escolher locais aleatórios e esperar que as coisas aconteçam sozinhas. É preciso ter coerência com o plano de marketing para que a proposta da empresa seja compreendida com clareza. Poluição visual impede registros positivos na disputa com a concorrência. Dessa forma, fique atento aos conjuntos da comunicação e ao retorno do público diante das abordagens de vendas.
Vitrines
As vitrines são o ponto-chave da divulgação no PDV. Quando pensadas com inteligência, cumprem o papel de levar o consumidor ao interior da loja. Devem ser montadas com técnicas específicas, utilizando todos os tipos de artifícios chamativos para agregar valor ao produto oferecido. Obviamente que sem exageros, para não comprometer a harmonia visual.
O objetivo deve ser sempre mostrar os benefícios dos artigos e gerar interesse em vê-los de perto e, consequentemente, comprá-los. Entretanto, tome cuidado com a linguagem inserida e o design nos pontos de visão do cliente. O ideal, nesse caso, é mostrar que a marca conhece suas necessidades de consumo e está disposta a ajudar também nos momentos em que nenhuma venda é efetuada.
Balcão de demonstração
O local é usado em processos de demonstração ou aplicação do produto em uma atividade prática. Outra estratégia que costuma render excelentes benefícios envolve a disponibilização de amostras grátis para que o público conheça a qualidade e o compromisso da marca em seu nicho de atuação.
Esse tipo de estratégia permite que o cliente conheça itens novos, com base em sua experimentação, o que torna a decisão de compra ainda mais consistente. O melhor caminho é se adaptar aos interesses do público-alvo. Por exemplo, se o seu segmento envolve soluções tecnológicas, ofereça algo que seja interativo e, ao mesmo tempo, inovador.
Aumentar o engajamento do cliente
Hoje em dia, aplicar técnicas de visual merchandising para dar o destaque correto aumenta o engajamento dos clientes. Consultar a reputação das empresas na internet já se tornou um hábito e quem não se preocupa com isso perde espaço nas vendas.
Por esse motivo, as lojas físicas têm uma certa vantagem relacionada à compra impulsiva — aquela em que o consumidor leva sem pensar muito, já que na internet a facilidade de pesquisa é praticamente automática.
Mesmo com o aumento meteórico dos serviços online, muitos compradores preferem uma experiência presencial, o que faz toda a diferença no processo de fidelização. Com um acompanhamento rigoroso do marketing, você consegue mensurar o retorno de cada ação e estabelecer processos integrados em longo prazo.
Contato com o público
Para melhor aproveitar o contato com o público, a empresa precisa incrementar corretamente a comunicação de seus diferenciais. As técnicas do mercado são regidas por conhecer bem tanto as brechas deixadas pela concorrência quanto o momento de oferecer uma promoção capaz de impressionar as pessoas.
A ocasião é favorável para mostrar o que só o seu negócio consegue apresentar. Direcione toda a proposta para o valor agregado e a importância de ter um consumidor satisfeito. Não se esqueça de que o tratamento adequado somado a um produto eficiente faz com que o preço cobrado na prateleira seja visto como um verdadeiro investimento.
Equipe capacitada
Um fator decisivo no PDV é a preparação da equipe que interage diretamente com o público. Pense em cada funcionário como uma espécie de ponte que leva o comprador até o produto de sua empresa. Ou seja, qualquer tipo de problema no percurso pode comprometer a decisão de compra e fazer com que a proposta da concorrência se torne mais interessante.
O grande segredo está em apostar em treinamentos para que todos conheçam bem as vantagens dos serviços oferecidos. Todo esse processo exige um esforço do vendedor em conseguir transmitir a mensagem exata conforme a proposta de valor. Ao acertar na abordagem, as chances de efetuar uma venda que vai resultar no retorno do cliente e, consequentemente, na fidelização são muito maiores.
Organização no PDV
Você já deve ter olhado uma vitrine por aí e se assustado com a combinação de cores e coisas jogadas sem o menor propósito. Esse quadro visual bagunçado impede que um produto desperte o interesse de quem está passando. Em muitas situações, isso também acontece na parte interior da loja.
Por exemplo, se algo estiver exposto de maneira atrativa com um preço baixo, mas ao entrar para realizar a compra, o cliente se depara com mercadorias desorganizadas, a qualidade da loja tende a ser questionada quase que automaticamente.
O motivo é que se a marca não se preocupa com a organização interna, o cuidado com os artigos oferecidos também se mostra comprometido. Assim sendo, nada de investir todos os esforços em estratégias de marketing e deixar de lado a atenção com os mínimos detalhes. Monte um cronograma que ajude a manter cada artigo em seu devido lugar sem perder o apelo competitivo.
Diferenciais de apresentação
Para acertar em cheio na disposição do PDV, você deve estudar cuidadosamente as melhores atrações na visão do público. Saiba que nem sempre um lançamento vai ser a opção mais desejada. Logo, o melhor caminho será alinhar os mais vendidos junto ao que precisa ser apresentado com a intenção de despertar curiosidade.
O planejamento habitual foca em duas vertentes: a primeira envolve espalhar vários itens de uma só vez para convidar a entrar na loja. Já a segunda prioriza poucas peças selecionadas estrategicamente e procura agregar valor em toda a experiência de compra.
Claro que não existe certo ou errado em um momento como esse, o mais importante é conhecer bem o seu consumidor para encontrar o formato que mais lhe agrada. Faça um cronograma experimental inicialmente e mensure os resultados. Só assim fica mais fácil garantir o aumento de lucros em pouco tempo.
Mudanças importantes
Saiba que é preciso estabelecer um tempo para cada mudança na estratégia da vitrine. Realizar a montagem e deixar tudo parado, só esperando os resultados, atrapalha a competitividade do seu negócio.
Até mesmo quem não tem muita experiência no assunto consegue sentir a receptividade dos clientes como um fator indispensável no momento de criar o planejamento. Outra questão importante é que um cenário que permanece da mesma maneira por um longo período tende a se tornar invisível.
Em função disso, pense com criatividade e mude sempre que achar necessário, ainda que a decisão não esteja dentro do cronograma oficial de atividades. Basta trocar algumas coisas de lugar na decoração para ganhar uma nova perspectiva.
Merchandising no PDV
Mesmo com tantos exemplos de como aumentar o apelo visual em sua loja, você precisa saber como funciona o conceito de merchandising no ponto de vendas. A gente sabe que a ideia gira em torno de aumentar as vendas, porém, esse tipo de marketing visa fazer isso a partir de melhorias visuais e estratégias que influenciem na decisão de compra.
Diante disso, estudar sobre os principais tipos de ações que podem surpreender o público pode ser o ponto alto na hora de criar um relacionamento de confiança a longo prazo. Afinal de contas, o desejo de toda marca é conquistar o engajamento do consumidor para que ele se torne, de maneira genuína, um verdadeiro propagador dos produtos ou dos serviços oferecidos. Veja, abaixo, os principais tipos de merchandising no PDV:
Amostra grátis
Proporcionar que o cliente teste seu produto em uma versão reduzida é fundamental para garantir bons resultados no futuro. De fato, incluir essa ação na estratégia desperta o interesse em conhecer os lançamentos e deixa a imagem da marca em alta por conta da oportunidade de se beneficiar sem precisar gastar inicialmente.
O grande segredo está em saber como evidenciar a qualidade do que é oferecido no PDV como amostra. Assim, a compra futura será realizada com a confiança de que o dinheiro investido trará um retorno positivo e, dessa maneira, sem pressionar o consumidor, a empresa consegue iniciar o processo de fidelização.
Sensoriais
Despertar sensações no público pode até parecer uma coisa batida em um primeiro momento, no entanto, quando essa estratégia é aplicada de maneira correta, traz muitos benefícios. O problema é que muitas marcas acabam permanecendo na zona de conforto e mostram mais do mesmo em relação aos concorrentes.
Conheça mais de perto os hábitos de consumo dos potenciais compradores para identificar como emocionar sem parecer exagerado. As informações colhidas depois de ações anteriores são fundamentais no momento de criar um planejamento criativo e, ao mesmo tempo, coerente com quem você deseja alcançar.
Elementos visuais
Como já foi mencionado, um PDV sem organização causa o efeito contrário e espanta os clientes. Por isso, incluir elementos visuais que complementem a comunicação visual expressada pela marca auxilia positivamente na experiência do cliente no momento da compra.
Como abordar as pessoas enquanto caminham para entrar em sua loja é extremamente desagradável, o que deve chamar a atenção é a estratégia relacionada aos elementos visuais. Isso inclui as frases que são inseridas para destacar promoções ou novidades. Sendo assim, crie uma identidade que estimule o relacionamento e aumente a competitividade.
Promoções
Hoje em dia, praticamente não existe uma marca que não faça promoções de tempos em tempos. No entanto, se a marca não explorar essas vantagens corretamente, o efeito será mínimo e a perda de investimento compromete o trabalho com o passar do tempo.
O mais indicado, em uma situação como essa, é destacar o produto de melhor desconto no campo de visão do cliente para que ele desperte o interesse. Em função disso, os gatilhos mentais são ativados, combinando bons preços sem perder a qualidade.
Pronto! Agora você já conhece a importância do merchandising no ponto de venda. Não se esqueça que nenhuma ação direcionada vai ser bem-sucedida se a equipe de atendimento trabalhar de forma automática. O crescimento da loja física depende diretamente da forma como o público tem suas dúvidas respondidas e se sente identificado com a proposta apresentada.
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